原文標題：經銷商：多重壓力下轉型求存

    近兩年，國內宏觀經濟不景氣導致的市場低迷、需求萎縮，倒逼著陶瓷行業正在經歷一場“你死我活”式的洗牌和變革，陶瓷企業的壓力自不必言，生存成了唯一的法則。作為陶瓷經銷商，同樣面臨銷量縮減、利潤變薄等生存困境，加速轉型成為陶瓷經銷商謀求生存之道。

    盈利空間大幅縮小

    盡管春節后隨著市場逐步回暖，走貨量也在增加，安徽宿州陶瓷經銷商龔灣灣仍然有很大的危機感，“瓷磚生意越來越不好做了”。龔灣灣全家都是做瓷磚生意的，她家在安徽多個地市都有店面。在龔灣灣看來，在當前需求萎縮、終端市場競爭加劇的大背景下，經銷商面臨的危機越來越多。

    除了瓷磚消費需求的不振，更讓經銷商感到無奈的是，陶瓷企業與品牌數量、終端建材市場數量每年都在增長，終端市場客流分流日益嚴峻，導致銷售額在不斷減少。“現在有些地方經銷商非常多，市場已經趨于飽和，經銷商的日子越來越不好過”。龔灣灣感嘆。“不但如此，盈利空間也在大幅縮減，有時候看起來生意很好，天天也很忙，每天算下來利潤卻很少”，河南開封經銷商何萬松告訴記者。“批發的利潤只有幾毛錢，零售的利潤也不過兩塊錢，這點利潤還不夠支出房租、工人工資、貸款利息的，有時候連成本都賺不回來。”

    在陜西渭南做瓷磚零售的經銷商魏玉財表示，“現在競爭越來越激烈了，廠家多，經銷商也多，價格很透明，有些經銷商批發零售都是一個價，我們做零售的就更不好做了”。“現在是冒著賣白粉的風險，賺著賣白菜的利潤”，何萬松說。

    倉庫幾乎都在萎縮

    作為陶瓷廠家，總是希望經銷商多發貨，把庫存做得大一些，減輕自己的壓力。而在當前的形勢下，經銷商大多不再大量做庫存了。“現在幾乎所有的經銷商倉庫都在萎縮，不像以前會大量存貨，現在是能賣多少就從廠家發多少”，龔灣灣說。當然，在市場環境好的時候，廠家和經銷商都希望自己的倉庫里面的備貨越多越好，因為磚不愁賣。可一旦市場行情變差，受傷的還是經銷商。

    “像現在旺季的時候還好，一到淡季，廠家就會利用各種形式降價促銷，倉庫里的產品還沒賣出去就已經貶值，所以我們現在都在降低存貨量，以前我們一個品種報1500箱，現在一般都是報700箱，甚至500箱。”龔灣灣告訴記者。何萬松表示，“外墻磚我要做倉，拉很多的貨每個品種才能上齊，但是這里面有三分之一的貨最后會變成死貨，所以我們也是盡量不去做太大的庫存”。

    但是，有時候經銷商做庫存也是無奈之舉。“有時候做庫存也是沒辦法的事，特別是年底為了沖業績，拿到廠家的返點，就不得不做庫存；如果不做庫存返點再拿不到，一年更是白忙活了”。河北一名經銷商表示。

    缺失的市場保護

    在經銷商看來，現在“生意不好做”是由于市場形勢不好、競爭越來越激烈。這種競爭不但是不同廠家產品的競爭，有時候會出現同一廠家甚至同一品牌在同一區域的競爭。“現在稍微好一些的磚、品牌的市場保護還可以，像低檔一些的磚談不上保護，誰要誰發，廠家的產能那么大，不發怎么辦，不發廠里就要停產。”魏玉財表示。

    龔灣灣告訴記者，“很多鄉鎮經銷商都是繞開縣級、市級的批發商直接到廠家拿貨，現在進貨渠道很簡單，價格很透明，門檻很低，誰都拿得到貨。”據了解，一個鄉鎮經銷商在縣級、市級經銷商那里最多做一年兩年，就會自立門戶，直接去廠家拿貨，這讓縣、市級的批發商日子更加難過。

    “現在個別廠家都沒有底線了，也不講什么誠信，誰給錢都給貨，有時候廠家為了把價格賣得高點，說不供貨就會不供。”何萬松表示。

    另外，導致鄉鎮經銷商脫離縣市級批發商的另一個原因，就是廠家對終端市場的無序開發。廠家開發鄉鎮市場看似短期內可以提升銷量，但是從長遠來看，缺乏市場保護會造成一些縣級大客戶的流失，也會造成終端價格的混亂。

    售后服務淪落成口號

    近期，記者多次接到經銷商投訴廠家產品質量問題的電話，讓經銷商窩心的是個別廠家明知道是自己的產品有問題，就是推諉扯皮、拖著不給處理。“現在個別廠家看起來售后服務喊的挺好，實際上基本就沒什么售后服務，別說服務了，連產品出現問題的投訴也不給處理。今年發了某個產區的內墻磚，消費者上墻后竟然出現了‘吸色’的問題，報給廠家幾個月也沒解決”。龔灣灣很氣憤，“現在拉差一些的磚賣，天天心驚膽顫，就害怕消費者投訴”。

    何萬松表示：“產品出了問題，多數是我們自己處理。因為廠家處理時間比較長，而客戶卻等不了那么長時間，一般都是我們先去處理，但是處理過后，一般也從廠家拿不到什么錢。”近兩天，記者又接到一名經銷商的投訴，他說他拉了某陶瓷廠的幾百件全拋釉產品，在展廳看起來質量還不錯，拉到家后才發現平整度極差，一半以上的磚都是拱形的，根本沒辦法鋪貼，而他多次與廠家業務員聯系，剛開始業務員還接電話，到后來電話都不接了，微信都刪了，讓他感到非常無奈。

    以轉型謀求生存空間

    面對激烈的市場競爭和生存困境，經銷商在拼命爭取生存空間。記者在調查中多數經銷商表示，將通過開辟新的渠道、加速轉型來謀生存。“由于批發渠道萎縮的比較厲害，現在我們更傾向于做零售，目前我們在倉庫裝修了一個700平米的展廳，增加零售的份額。相對于批發來說，做零售比較省心，也可以做些高端的產品，這樣我們不用天天為產品質量擔心了，廠家的售后也相對好些。”龔灣灣說，“想做零售還有另外一個原因，就是不欠款。本來做批發利潤就比較低，批發給分銷商還要欠款，遇到不好的分銷商賴賬，一年就白做了。

    何萬松表示，“現在我已經做了一部分品牌產品，以后品牌產品的份額還會繼續增加，主要是做起來輕松、省心，利潤也高一些，量沒那么大。但是一般的產品批發我們也不會舍棄，看利潤也要看人氣”。

    “現在我們也在考慮向高檔、品牌產品方面轉型，競爭也會小一點，現在做普通產品已經不賺錢了。”魏玉財說。

    有業內人士分析，在行業產能過剩、加速“洗牌”的形勢下，不僅僅是陶瓷企業，經銷商也會面臨沖擊和洗牌。作為經銷商，不能固步自封，必須要隨著行業形勢的變化進行經營策略的調整，通過轉型來謀取更大的生存空間。